專業(yè)采購談判與議價技巧

課程背景

    有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題！而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:
原、輔材料價格波動劇烈，采購工作的難度越來越大，我們怎么做才好？
采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵！
   采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購價格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；
如何與對方進行有效的合作談判？
如何把握談判的每一個步驟與計劃？
如何實現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)談判的目標(biāo)？
如何打破僵局，朝我們設(shè)定的議題和計劃推進？
    ……
針對采購人員采購談判過程中的困惑，特推出“專業(yè)采購談判與議價技巧”課程培訓(xùn)，本課程采用互動體驗式的培訓(xùn)方法，深入理解達成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧，認知不同的談判風(fēng)格和對手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)！每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實案例的談判練習(xí)，幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧，讓您成為從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力！

課程目標(biāo)

 ◇ 了解企業(yè)與采購所面臨的外部環(huán)境與挑戰(zhàn)
 ◇ 學(xué)會雙贏采購談判思維、做好談判準(zhǔn)備
 ◇ 掌握分析談判的優(yōu)劣勢
 ◇ 掌握談判過程的控制點
 ◇ 掌握打破談判僵局的技巧

課程內(nèi)容
第一講：采購談判基礎(chǔ)
 ◇ 談判專家的談判闡釋
 ◇ 談判是心靈智慧
 ◇ 社會困境與默認協(xié)商
 ◇ 行為決策與博弈
 ◇ 談判的不確定性因素
 ◇ －總結(jié)與利益
 ◇ 談判前的“3+3”問題
 ◇ 談判演練：底線與幅度
 ◇ 談判風(fēng)格、談判策略分析
 ◇ 雙贏的基礎(chǔ)：擴大餡餅
第二講：如何構(gòu)筑自己的談判能力與優(yōu)勢
 ◇ 哈佛談判三要素：時間VS情報VS權(quán)利
 ◇ 分配性談判
 ◇ 如何建立自己的談判優(yōu)勢
 ◇ 如何將劣勢轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢
 ◇ 談判力的誤解
 ◇ 高級談判過程與控制技巧
 ◇ 建立信任的人際關(guān)系
 ◇ 談判的五大步驟
 ◇ 談判前最重要的工作是什么？
 ◇ 談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案
 ◇ 翔實的步驟與方案
 ◇ 談判議題設(shè)定、時間與地點選擇技巧
 ◇ 開始談判前的注意事項
 ◇ 談判基本禮儀
 ◇ 談判的語言藝術(shù)
 ◇ 如何識破對方談判的陷阱
 ◇ 如何挖掘與判斷對方底牌
 ◇ 談判讓步談判矩陣
 ◇ 談判核心階段的議題把握
 ◇ 公司核心利益的堅持技巧
 ◇ 談判過程的洞察：察言觀色
 ◇ 談判過程行為含義分析
 ◇ 談判收尾技巧
 ◇ 案例演練
第三講：優(yōu)勢的談判行動
 ◇ 降低期待系數(shù)
 ◇ —談判實戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量
 ◇ 談判中突出的問題解決能力
 ◇ 情景談判實戰(zhàn)測試與經(jīng)典分析
 ◇ —如何對待艱難的談判對手
 ◇ —我的談判優(yōu)勢
 ◇ —對方的強勢如何化解
 ◇ —如何分析對方的話術(shù)背后含義
 ◇ — “虛擬上司”處理技巧
 ◇ —心理價位的溝通
 ◇ —強勢談判建立——利益最大化
 ◇ —利益平衡法
 ◇ —借勢談判
 ◇ —降低撒切爾期待系數(shù)
 ◇ —輕緩的絕妙之道
 ◇ 案例實戰(zhàn)演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用
第四講：成功爭端談判的步驟
 ◇ 談判的節(jié)奏：美國VS越南
 ◇ 談判的詳細步驟
 ◇ 最重要的過程：談判目標(biāo)的設(shè)定
 ◇ 主場談判VS客場談判
 ◇ 團隊協(xié)助，杜絕談判英雄
 ◇ 在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點
 ◇ 談判禮儀與察言觀色
 ◇ 結(jié)束談判的藝術(shù)
 ◇ 肯定與期待的使用技法
 ◇ 建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實”法則
 ◇ 模塊分析
第五講：如何突破談判僵局
 ◇ 談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
 ◇ 僵局分析與突破技巧
 ◇ 時間的改變突破僵局
 ◇ 觀念突破改變僵局
 ◇ 權(quán)利改變突破僵局
 ◇ 環(huán)境改變突破將絕
 ◇ 成功談判8步法
 ◇ 談判實戰(zhàn)演練：汽車公司與輪胎廠的出價談判策略
 ◇ 實戰(zhàn)演練：利益的公正博弈

培訓(xùn)講師：柳榮老師

教育及資格認證：
國內(nèi)知名采購供應(yīng)鏈與精益化管理顧問；
清華大學(xué)/中山大學(xué)/浙江大學(xué)制造總監(jiān)班、MBA專家團成員；
香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授；
香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會顧問；
多家企業(yè)集團總裁私人企業(yè)發(fā)展運作顧問《經(jīng)理人》等多家知名媒體的特約撰稿人。
講師經(jīng)歷及專長：
柳老師曾任三菱制造部長、采購與供應(yīng)鏈總監(jiān)；柳老師擁有十多年世界級企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購物流管理的高層運作經(jīng)驗。1997年受企業(yè)委派至日本豐田公司學(xué)習(xí)半年，是國內(nèi)第一批全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益化企業(yè)、采購與供應(yīng)鏈管理的企業(yè)學(xué)員。后曾多次應(yīng)邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購物流管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗。專注于制造型企業(yè)診斷、采購與供應(yīng)鏈、成本管理技術(shù)與生產(chǎn)力提升、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化。
其擅長的課程有：《采購成本與談判》、《采購人員綜合技能提升》、《采購戰(zhàn)略與流程優(yōu)化》、《企業(yè)招投標(biāo)管理》、《項目采購》、《精益采購管理》、《采購成本分析與控制》等課程。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
柳老師服務(wù)過的客戶包括：一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)汽車、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團、廈新電子、美的電器、高科集團、戴爾DELL、富士施樂、信利集團、深開發(fā)股份、賽爾康、精誠股份、南太集團、中國電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛默生、大洋電機、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團、青島啤酒、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團、富裕塑膠、松澤集團、SOLA鏡片、橫店集團、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團、安踏鞋業(yè)、七匹狼、東軟股份、中國石油、中國航油、中國移動、中國南車、華帝集團。
柳老師主講的課程以觀念和實務(wù)為特色，大量列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動，理論部分觀點新穎，常有驚人之語；實務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實際需要。